Апокриф продаж

Бумажная книга
Скоро

Издательство Книгиум

ISBN: 978-5-906084-35-4

Страниц: 408

Формат: 70х100/16

Ответственный редактор: Дарья Сальникова

Научный редактор:

Редактор: Ирина Зубкова

Верстка: Георгий Кулинский

Корректоры: Яна Терещенкова

Предложение блогерам

Если вы ведете свой тематический блог, и у вас более 3000 читателей, мы можем предложить вам получать наши книги бесплатно.

Узнать больше

Апокриф продаж

Продавать или организовывать покупки?

Эдуард Колотухин

 В этой книге больше 400 страниц с картинками, схемами и таблицами, объясняющие поведение человека при возникновении у него потребности, и в каком месте должна быть компания, если у неё есть продукт для удовлетворения потребности.

Мнения консалтеров, практиков, экспертов, психологов, физиологов, физиков. Успешная практика применения формулы: не надо продавать, надо быть архитектором покупки.

У книги есть сообщество в facebook: https://www.facebook.com/do.not.selling

Почему стоит купить эту книгу?

  • Вы рассмотрите продажи и покупку как единое целое в социальной системе и сможете выстроить ее архитектуру самостоятельно.
  • Пройдете весь путь своего покупателя от возникновения у него потребности до принятия им решения по покупке.
  • Научитесь получать доверие клиентов.

Бумажная версия

Электронная версия

Подписаться на анонс

Кому будет полезна книга

  • Владельцам и руководителям торговых точек
    Вы улучшите маркетинг розничного магазина и увеличите прибыль
  • Владельцу бизнеса
    Вы поймёте, какую стратегию развития компании и продаж выбрать.
Об авторе

Эдуард Владимирович Колотухин

Генеральный директор ГК «Стайер» (ТМ «ГарнаСпорт»), менеджер, которому в радость делиться опытом.

Автор одного из самых экспертных блогов рунета по клиентоориентированности — eduardk.livejournal.com 

Игорь Манн, отстаивающий во всем свой имидж No 1, считает Эдуарда своим конкурентом в этой области.

А еще он кандидат технических наук, доцент кафедры общей физики, лауреат Премии Совмина СССР, почетный гражданин г Болдер (США) и счастливый отец четверых детей :)




Отзывы о книге

Заметки на полях при прочтении книги @Апокриф продаж Эдуард Колотухин.
Эдуард любит эмоции и обратную связь, их есть у меня!

Системный подход с определением терминов. Это академическая система подачи знаний, исключающая непонимание содержания.​
Наличие ссылок на источники – часто не менее полезны, чем сам авторский текст.
Уже на 31й странице спираль развития отношений, переход от каменного молотка продаж, через реактивный двигатель умной лояльности, к социальной модели взаимоотношений.

Пошаговая логика с описанием всех деталей-слагаемых, что позволяет управлять вычислением, контролируя модель. Если у меня на руках все детали, я могу сложить пазл по-своему. Это интересный подход. Часто в книгах присутствуют догмы, представленные как аксиомы, что не предполагает собственных вычислений. Колотухин описывает детали слона. Вы можете проявить усилия и из фрагментов пазла сложить носорога, а при особенном старании и собаку для завтрака.

Что такое счастье? Колотухин рассматривает неожиданные вопросы. Да, погоня за счастьем – частая тема книг по маркетингу и фильмов, которые считаются удачными учебниками продаж. Но тут подход немого другой: что такое счастье человека, которого обычно называют «потребитель» ну или «клиент», подразумевая его платёжеспособность.

Аристотель, Бентам, Сенека, Эйкор и многие другие рассуждали что есть счастье и с чем его добывают. Это ценность, которую можно сложить в мешок, или векторная величина? Если Котлер отказывался подписывать свои старые учебники, утверждая, что в них описаны модели для среды, которая уже не существует, подписался бы сейчас Аристотель под своим видением счастья?

Идею, описанную в авторстве Дэвида Сэндлера ​ я встречал в теории Эрика Берна, видимо Сэндлер переработал учение Берна под свои нужды, что не лишено смысла, в моём понимании.

Покоряет ещё и откровенность в описании собственных кейсов, из своего бизнеса, «испробовано на людях». Казалось бы, «кункуренты схитят». Но помню ответ Эдуарда на очной встрече: «Я делюсь своим опытом открыто, потому что хочу, чтобы меня обслуживали и строили со мной отношения так же, как я это делаю со своими клиентами. Пусть жизнь будет лучше, я только ЗА!»

Кстати, при описании архитектуры процесса удовлетворения потребности с переходом к модели Анохина, текст живо напомнил другую книгу, и не из темы маркетинга. Модель описания возникновения желания и его удовлетворения описана в книге «Что такое жизнь духовная и как на нее настроится» Святитель Феофан Затворник (в миру Георгий Васильевич Говоров, 1815-1894). Да, да и такие книги я тоже читаю. Я вам скажу, что Феофан описал не менее точно, причём книга написана в виде писем к девушке в миру, и значит языком простым. Я бы даже сказал, что Феофан более точно классифицирует источники возникновения потребности. До его кристальной простоты не дотянулся ни один маркетолог, мне кажется. Впрочем, достаточно об этом.

О процессах возникновения желания и механизмах принятия решений и о стимулах побуждающим к действиям – рассуждать модно многие сотни лет. Сия система рассматривается обычно с двух сторон: изучение химических, биологических и электрических процессов мозга (яркий пример популярная книга Курпатова «Красная таблетка», где перечислены многие исследователи мозга человеческого), или эмпирика, опыты над людьми Даниэль Канеман, Ричард Талер, Ден Ариэли, Роберт Чалдини и т.д. ​ Вторых я читал больше. Ну и третья сторона, такие как Феофан, но это совсем другая история.

Эдуард указывает на основную ошибку в подходе к продажам – фиксация внимания на нужде бизнеса, на выгоде и на остановке действий, как на финише, после собственно обмена товара на деньги. Описывая восьмёрку удовлетворения, где одна, малая, часть, это поиск и покупка, а другая, большая часть, это использование и опыт владения – показана ошибка инвестиций в малый круг. Далее фокусировка на психологии покупателя – как и почему внутри него что-то происходит. Но мне видится в этом ошибка – на каждого из нас влияет внешняя среда. Верно замечено, мы социальны. Даже сильно я буду любить красный свитер, вряд ли я его куплю чтобы прийти на матч болеть за Динамо. Меня, мягко говоря, не поймут. Я думаю, все эти петли и взаимоотношения укладываются в большие понятия: эпоха, культура, мода. Культура, думаю, самое масштабное тут слово. Оно формирует ценности и ожидания. Культура обладает большой массой, она медленно эволюционирует. Хайповые вспышки, это пыль для культуры десятилетий, столетий и более глубоких традиций. Мода, это флюгер внутри годовых колец и колец десятилетий. Думаю, история моды – один из главных маркеров изменения культуры. Я думаю, что фокусировка на индивидуальности каждого клиента – это перегиб. Согласен, что культура обслуживания изменилась. Производи хорошо – рекламируй хорошо – конвертируй хорошо. Мода на модель отношений меняется. Однако, правила хорошего тона остались прежними. Всё так же в цене пунктуальность, вежливость, надёжность. Правила этики стали эластичнее, и теперь мы проще впускаем в свою личную жизнь. Мы разрешаем присылать нам рекламу, делать напоминания, охотно делимся своими предпочтениями, любим комплименты и внимание. Новая мода? Нет, всё, как прежде, только границы стали более приталены и откровенны, если говорить языком одежды, даже спортивной, да Эдуард? И если наши клиенты позволяют заглянуть в их личную страничку, то это уже даже ожидание, и выиграет тот, кто эти ожидания выполнит: изящно, красиво, этично, элегантно.

Эдуард говорит: зрячий, да увидит! Мы изменяемся, наши ожидания изменяются. Да загуглите фразу «история купальника», вы увидите, сколь доступнее мы стали. Еще больше бы нам рассказали даже не Канеман и Ариэли, а поисковые машины и wi-fi аналитика. Мы столь отрыты и доступны, что возникает чувство обиды от недостатка внимания. Помните какое самое страшное наказание было в школе среди своих? Байкот! Чтобы нарваться на такое, нужно сотворить что-то неимоверное. И обратная сторона, дистанция завязывания отношений сократилась до мгновений. Где же эти все ухаживания, гуляния месяцами под луной, в кино и кафе мороженое? Сейчас мы доверившись некоему бренду, завязав с ним отношения в миг покупки, ожидаем ответных чувств и чувствуем байкот, если в эфире тишина. Изменения в культуре медленны, но они есть. Нужно быть чутким, внимательным, немного Казановой и всегда хотеть. Одноразовый акт любви, это что такое? Вы меня больше не хотите?!?! Скандал! Ага, а кто девочку угощает, тот её и танцует.​
(смех, аплодисменты, занавес)
Впрочем, это лирическое отступление.

Чтобы получить полное послевкусие от прочтённого текста просто необходимо посмотреть эпохальное видео, отрывок о продаже драгоценности из фильма «Завтрак у Тиффани» https://youtu.be/6zSRgz6mNos

Борис Стародубов, ,

«Апокриф продаж» – книга непростая. Успех книге не гарантирован. Более того, могу сказать, что книга скорее всего большинством потенциальных читателей, получивших ее от автора, прочитана не будет...

Современные книги, рассчитанные на предпринимателей, отличаются зачастую отсутствием анализа предыдущих работ и опыта других авторов в рассматриваемой теме. «Апокриф продаж», как мне показалось, адресован именно предпринимателям (хотя во вступлении говориться, что книга адресована продавцам), но стиль больше напоминает серьезную статью в научном журнале или монографию. Со ссылками на литературу по истории вопроса, цитированием авторов предыдущих работ, анализом методов, которые предлагались ранее. То есть — полноценная научная работа. В то время, когда от книг ждут в основном плана действий: делай раз — делай два … Действительно, «зачем думать — трясти надо». Поэтому читать «Апокриф продаж» особенно в первой части тем, кто ожидает только рекомендаций непривычно, и из-за этого книга может быть отложена на дальнюю полку, или, скорее в папку для будущего чтения, время для которого может и не найтись.

Но маркетологам книгу прочитать стоит так же как и предпринимателям, строящим бизнес на принципах маркетинга.

Андрей Минин, ,

Хотелось бы сказать, что книга читается легко. Но это не так. Дается непросто. Но и книга не для всех.
Сложность чтения с лихвой компенсируется нереально крутым контентом. Даже я (битый калач в области обучений) смогла для себя сделать несколько открытий.
Мне очень импонируют некоторые мысли автора:
• Продажи, как термин, уже сами по себе стали продуктом к продаже. Кто только не использует возможность «научить продавать», продавая себя.
• Поиск причин. Как аналитика, меня это очень зацепило. Это правда. Многие бизнесмены задаются вопросом «как улучшить?», пропуская фазу анализа «что улучшить и почему?».
• Мне нравится, очень нравится идея автора (на которой построена книга), что сделка должна выстраиваться от потребности покупателя, а не продавца.
Книга интересна аналитикам, маркетологам и руководителям. Боюсь, что остальные категории ее просто не поймут. Хотя было бы здорово, если бы автор нашел возможность адаптировать книгу для более широкого круга читателей.
Примеры личного опыта бренда ГарнаСпорт впечатлили. Местами даже очень.

Елена Хохлова, ,

Фрэнсис Скотт Фицджеральд точно подметил, что "интеллект проверяется способностью одновременно держать в голове две противоположные идеи и при этом действовать эффективно". Эта фраза стала для меня чем-то вроде настроя на вдумчивое чтение, которое я использовал при каждом возвращении к прочтению книги "Апокриф продаж. Продавать или организовывать покупки?" Ведь противоположных идей надо было удерживать в голове, и фиксировать в конспекте, гораздо больше двух...

Взгляд на продажу со стороны клиента для меня был не нов. Мой опыт всегда был связан с проектными продажами, потому я смотрел на процесс продажи охватывая и процесс реализации, и клиентский опыт взаимодействия и много чего еще.

Но это вовсе не означало, что я активно применял этот взгляд в собственной практике и рекомендовал своим клиентам. А потому книга послужила хорошим напоминанием. И с прошлой осени, а именно тогда я начал знакомиться с идеями из книги, я стал активно говорить об этом. И действовать.

Впрочем, содержание книги значительно богаче простой рекомендации и нескольких идей для реализации на практике. Книга с первых страница оказалась созвучной многим моим мыслям в отношении продаж. Но чем дальше я углублялся в чтение и размышления, тем стремительнее множилось количество идей противоположных.

Особенно, тот факт что многообразие ответов на простой вопрос "Что такое продажа?" (а ответы в книге дают люди довольно известные и интересные) лишь усиливало взгляд на продажу со стороны продавца. При этом лишь фрагментарно освещая его суть.

И мне понадобилось много утреннего кофе, чтобы находить пересечения с опытом, рассматривая всю совокупность идей, и продолжать нормально функционировать.

Взяв за точку отсчета, что продажа это обмен и разобрав недостатки традиционной модели продаж, автор смещает фокус с компании-продавца на сам процесс взаимодействия участников обмена. А так как обмен происходит не в компании, а как раз в процессе взаимодействия продавца и покупателя, то это уже становится социальным взаимодействием.

Вадим Бугаев, ,

ЧТО ВАЖНЕЕ: ПРОДАВАТЬ ИЛИ ОРГАНИЗОВЫВАТЬ ПОКУПКИ?» Игорь Манн @mann_igor написал в Инстаграмм, что есть интересный автор Эдуард Колотухин, который делает рассылку электронной версии своей книги. Нужно зайти на страничку в Фейсбук https://www.facebook.com/do.not.selling/ и написать о желании получить книгу. Бесплатно.
208 страниц текста, в иллюстрациях – шедевры мировой живописи и современное искусство. В отзывах, которые прочитала, говорят, что эту книгу нельзя назвать легким чтением – могу согласиться, если бы пришлось читать подряд от первой до последней страницы, к счастью, у меня свобода выбора (как и у вас). На мой взгляд, Эдуард Колотухин - Мастер Игры, а «Апокриф продаж» - провокация. Не в том однозначно негативном значении слова, а в возможностях, открывающихся перед теми, кто готов сыграть с автором в его игру.
Книга по шаблону, в каком раньше писали курсовые работы: три части, в первой делается разбор теории по теме, во второй описание проблемы, а в третьей – практический пример по работе конкретной компании. Обычно, чтобы понять ценность текста курсовой, было достаточно прочитать список литературы и первую часть - насколько успешно автор понял тему, практическая часть могла быть неплохой, но точно не стоило ждать шедевра. И те, кто начал читать книгу «как обычно», попались в ловушку Мастера. Поэтому в отзывах опасения, что у книги не будет много читателей.

Мне сразу стало интересно: почему выбраны такое название и картина Энди Уорхола для обложки? Что подразумевается главой «Ещё немного смыслов»? Затем – та самая третья часть – о ГарнаСпорт и Борцах за клиентское счастье. Думаю, что это ключ к пониманию книги, остальное – провокация - приглашение к игре.

И если сначала хотелось спорить с автором по выбранным им книгам о продажах, об определениях и «узниках системы», то теперь хочется только поблагодарить за удовольствие узнать о принципах и методах работы ГарнаСпорт, за ссылки на интересные публикации и книги, за такой подробный разбор темы продаж. Желаю Эдуарду Владимировичу найти больше благодарных читателей, и продолжить захватывающую игру!

Татьяна Корчма благодарный читатель, ,

Лично у меня, после прочтения книги, осталось приятное "послевкусие", которое долго не проходило. И даже по прошествии длительного времени волей не волей  возвращаешься к тем идеям и подходам по выстраиванию длительных отношений с клиентами. И если книга вам "зайдет", то с высокой долей вероятности, вы другими глазами посмотрите на ваших клиентов.

Andrei Koleda, ,

Впервые в жизни приступила к чтению книги с конкретным запросом, который напрямую с тематикой самой книги не связан. Моя цель была "понять, что мешает мне продавать себя на рынке труда, работодателям?". В процессе чтения первых глав я «запуталась» и помню, что очнулась в момент осознания мысли о том, что я, простигосподи, не только продавать, но и покупать не умею! Да, пришло осознание, что на рынке труда обе стороны являются и продавцом, и покупателем! И в идеале между ними происходит не акт купли-продажи, а сделка, причем перманентная, истинное взаимо(!)действие(!) двух творцов- "архитекторов" этих отношений. Но это так, лирика и предисловие.

Считаю, что стоит уделить внимание этой книге всем:
* просто человеку-потребителю товаров или услуг для понимания того, на какие кнопки и рычаги в нас нажимает маркетинг и как этому можно целенаправленно противостоять, если есть такое желание.
* маркетологам, ибо в книге, на мой непрофессиональный взгляд, шикарный обзор развития этой области знаний за время существования. А главное - есть обоснованный прогноз на будущее, достойный внимания!
* владельцам бизнеса любого размера и в любой нише. Для стратегического планирования и тактической реализации, да и просто для выживания.
* людям, которые задумываются о смысле, цели жизни и источниках счастья в ней.

И еще. Это книга не для тех, кто ищет рецепты из разряда «делай раз, делай два». Это книга от Автора для Авторов. Авторов в своей жизни, в бизнесе, в ежедневных событиях, даже в рутине, если хотите! Ее невозможно прочитать за вечер или за выходные и пойти жить дальше. И дело не только в объеме или отсутствии, как в моем случае, навыков скорочтения. Она останавливает бег, как физический, так и ментальный, запускает мыслительный и трансформационный процессы. Мне пришлось прикладывать усилия разного рода: возвращаться от собственных размышлений к тексту, возвращаться к книге после изучения ссылок на других авторов и книг, возвращаться к чтению после просмотра роликов. За ссылки на ролики – отдельная благодарность Эдуарду!

Я субъективно, из экономии ресурсов, главным образом времени, не люблю занятия, которые развивают меня в чем-то одном. И в каждом своем занятии, всегда ищу и нахожу так называемые вторичные выгоды. В этой книге, объединяющей психологию, управление, продажи, искусство, мой «внутренний хомяк» наелся от души! Не могу сказать, что после прочтения моя «куколка» окончательно трансформировалась в прекрасную «бабочку», но точно это качественно другая «куколка» и будущая «бабочка». Благодарю! Много раз!!!

Нелли Азиль, ,

Книгу хорошо дополняют